Compraste el papel. Calculaste más o menos la tinta. Le sumaste un poquito «por las dudas». Y dijiste: listo, este es mi precio.

¿Cuántas veces hiciste esto?

Yo un montón. Y durante bastante tiempo no me di cuenta de todo lo que estaba dejando afuera de esa cuenta.

Porque ahí falta tu tiempo. Falta la luz que gastó la impresora. Falta internet, el viaje a comprar los materiales, la cuchilla que hay que cambiar cada tanto, las tres hojas que salieron mal antes de que saliera la buena. Falta que ese producto además te deje algo.

Cuando empezamos, la duda más común es siempre la misma: ¿qué precio le pongo? ¿Es muy caro? ¿Es muy barato? ¿Y si nadie me lo compra? Y como no sabemos, terminamos haciendo una de dos cosas: o regalamos el trabajo, o le copiamos el precio a una colega.

Las dos están mal. Y en este artículo te voy a explicar por qué, y sobre todo cómo hacerlo bien.

Te aviso desde ahora: vamos a hacer la cuenta juntas, a mano, paso por paso, con un ejemplo completo. Porque quiero que entiendas de dónde sale cada número. Y después, sobre el final, te voy a mostrar cómo no volver a hacer esta cuenta a mano nunca más.

1. El error de mirar cuánto cobra otra emprendedora

Este es el atajo que tomamos todas al principio. Entrás al Instagram de alguien que hace lo mismo que vos, ves que cobra tanto, y decís «bueno, yo cobro parecido».

Parece razonable. Y es el error más caro del rubro.

Dos personas, el mismo producto, precios que no pueden ser iguales

Dos emprendedoras pueden hacer exactamente el mismo topper, del mismo tamaño, con el mismo diseño, y tener costos completamente distintos. Mirá:

• Una compra el papel por resma y la otra por hoja. Nosotros comprábamos en una papelera dos veces al año. Al llevar mucha cantidad, el precio por hoja era muchísimo mejor. Si vos comprás 20 hojas en la librería del barrio, esa misma hoja te sale bastante más.
• Una imprime en su casa y la otra terceriza en una gráfica. Costos totalmente distintos por el mismo producto.
• Una tarda 20 minutos y la otra 50. Porque tiene más práctica, mejores herramientas o un molde ya armado.
• Una trabaja en la mesa de su casa y la otra alquila un espacio. La segunda tiene un gasto fijo que la primera no.
• Una compró los materiales por mayor hace tres meses y la otra los compra por menor esta semana. Y en Argentina eso puede ser una diferencia enorme.

Con costos distintos, el precio final nunca va a ser igual. Y no puede serlo.

Lo que realmente pasa cuando copiás un precio

Acá está la parte que no se ve: vos no sabés si esa persona está ganando.

Puede ser que sí, que tenga sus números clarísimos y le cierre perfecto. O puede ser que esté exactamente en la misma situación que vos: puso un precio «más o menos», nunca contó su tiempo, y hace dos años que trabaja muchísimo sin entender por qué nunca le queda plata.

Cuando copiás ese precio, estás copiando el resultado de una cuenta que no viste. Podés estar copiando el error de otra persona.

Entonces, ¿el precio de mercado no sirve?

Sí sirve. Muchísimo. Pero no para poner tu precio: para compararlo una vez que ya lo sacaste.

Es una referencia, no una fórmula. Y se mira después, no antes. Lo vemos en detalle más abajo, en el punto 8.

2. Todo lo que tiene que estar adentro de un precio

Vamos a la parte importante. Un precio bien puesto tiene cinco cosas adentro, y casi siempre nos olvidamos de tres.

Costos visibles: los que tu clienta ve

Son los materiales. Lo que se toca, lo que se ve en el producto terminado.

Papel, tinta, foam, goma eva, cinta, pegamento (la silicona fría y la caliente), palitos, hilo, laminado, imanes, el sobre, la bolsita de celofán, la etiqueta con tu marca.

Todo. Hasta si gastaste un ganchito de abrochadora.

Ya sé que suena exagerado contar un ganchito. Pero acá está el punto: las cositas chiquitas nunca cuestan nada de a una. El problema es que un producto tiene diez cositas chiquitas, y vos hacés treinta unidades. Ahí ya no es nada chiquito.

Costos invisibles: los que están aunque no se vean

Estos no se ven en el producto, pero sin ellos no podrías haberlo hecho.

Estás usando electricidad para la computadora, la impresora, la pistolita de silicona. Estás usando internet para diseñar, para responderle a la clienta, para mandarle la muestra. Gastaste en transporte para ir a comprar los materiales. Si cobrás por transferencia o link de pago, hay una comisión que te descuentan.

Y sí: aunque trabajes en tu casa. Esto es lo que más cuesta aceptar. «Pero la luz la pago igual, viva o no viva de esto». Es cierto. Pero una parte de esa luz la está consumiendo tu emprendimiento, y esa parte le corresponde al producto, no a vos.

El desgaste de tus herramientas

Lo separo porque es el que más se olvida, y en nuestro rubro pesa.

Tu impresora no dura para siempre. Las cuchillas del cúter y de la plotter se gastan y hay que cambiarlas. La base de corte se pica. La plancha, la guillotina, las tijeras buenas: todo eso tiene una vida útil y en algún momento se repone.

Si nunca lo incluiste en el precio, el día que se rompe la impresora esa plata sale de tu bolsillo, no del negocio. Y ahí sentís que «no te alcanza», cuando en realidad el problema fue el precio de hace ocho meses.

Tu hora de trabajo

Este es el grande. El que más se regala.

Para hacer tus productos estás consumiendo tiempo. Ese tiempo vale y tiene que estar en el precio final.

Y ojo, porque en papelería y productos para eventos el tiempo no es solo «lo que tardo armando». Es toda la cadena:

• Diseño. El gran regalado. Diseñar una temática desde cero lleva horas.
• Impresión. Preparar el archivo, cargar el papel, hacer la prueba de color.
• Corte. A mano o en plotter, igual estás ahí.
• Plegado.
• Armado.
• Terminaciones. Pegar, laminar, poner el palito, revisar que esté todo bien.

Sumá todo eso. Te va a sorprender.

Cómo saber cuánto vale tu hora

Esta es la pregunta que sigue, y hay dos formas de responderla.

La rápida, para arrancar hoy: tomá como referencia el valor de una hora del salario mínimo. No es tu meta, es tu piso. Si estás cobrando menos que eso, hay algo para revisar.

La que te conviene más: pensá cuánto querés ganar por mes y dividilo por las horas que realmente podés trabajar. Ojo con esto último, porque acá está la trampa: si tenés chicos, otro trabajo, o la casa, capaz no son 8 horas por día. Capaz son 4, cuatro días a la semana. Poné el número real, no el ideal.

Si querés ganar $320.000 por mes y podés trabajar 80 horas mensuales, tu hora vale $4.000. Simple.

La ganancia: recuperar lo que gastaste no es ganar

Y llegamos a la diferencia más importante de todo el artículo.

Si vos sumás materiales + tu hora + gastos, y cobrás exactamente eso, no ganaste nada. Recuperaste lo que pusiste. Quedaste igual que antes de empezar, solo que con menos papel y más cansancio.

La ganancia es lo que le queda al negocio, aparte de tu sueldo. Tu sueldo ya lo cobraste cuando pusiste el valor de tu hora. La ganancia es otra cosa: es la plata con la que después comprás la impresora nueva, el papel al por mayor, la plotter, el curso que querés hacer.

Sin ganancia no hay crecimiento. Vas a estar dos años con las mismas herramientas preguntándote por qué nunca podés comprar nada.

¿Cuánta? Eso es 100% personal y depende de vos y de tu producto. Para no complicarte, poné un porcentaje sobre el costo total y respetalo.

3. La cuenta, en criollo

No te voy a dar una fórmula de contador. Conceptualmente es esto:

Materiales + Tu tiempo + Gastos + Ganancia
= Precio de venta

El cálculo real puede tener más variables según tu emprendimiento. Lo importante no es la fórmula: es que no quede ningún costo tuyo afuera.

Ejemplo: le ponemos precio a un topper

Supongamos un pedido de 10 toppers personalizados de una temática, con palito.

Paso 1. Los materiales

Fijate que el desperdicio está adentro. Siempre hay una hoja que sale mal, un corte torcido, una prueba de color. Si no lo contemplás, lo pagás vos.

Paso 2. Tu tiempo

Con la hora a $4.000, ese tiempo son $6.000.

Paso 3. Los gastos

Acá va el método bueno, que es más justo que sacar un porcentaje al voleo.

Sumá todo lo que gastás por mes para poder trabajar: luz, internet, celular, movilidad, comisiones, mantenimiento de la impresora, lo que sea. Supongamos $80.000 por mes.

Dividilo por las horas que trabajás por mes. Si son 80, cada hora de trabajo carga $1.000 de gastos.

Este pedido lleva 1 hora y media, así que le corresponden $1.500.

Paso 4. Sumamos y le ponemos la ganancia

Redondeás a $12.700 el pedido, o $1.270 por topper.

Y ahora mirá una cosa. ¿Ves que los materiales eran $1.540 y el precio final es $12.700? Si hubieras hecho la cuenta de siempre —materiales más un poquito— habrías cobrado como $2.500 y te habrías sentido bien con eso.

Ahí está toda la diferencia entre tener un emprendimiento y tener un hobby caro.

Los dos errores que aparecen siempre en esta cuenta

Sacar el costo del paquete y no de la unidad. Ya lo dije arriba pero lo repito porque es el más común. La resma no entra en el pedido: entran dos hojas.

No contar el diseño. Si esa temática la vas a reusar con otras clientas, se amortiza y está perfecto. Pero la primera vez, alguien tiene que pagar esas horas. Y si es un diseño exclusivo que no vas a repetir nunca, se cobra entero.

4. Entender la cuenta es una cosa. Hacerla a mano toda la vida, otra

Necesitaba explicarte todo lo anterior porque quiero que entiendas de dónde sale el precio de un producto. Si no entendés la cuenta, cualquier herramienta te va a tirar un número que no sabés interpretar.

Pero seamos sinceras.

Una cosa es entenderlo. Otra muy distinta es sentarte con la calculadora, un Excel y papelitos cada vez que alguien te pregunta «¿cuánto sale?».

Y sobre todo cuando ya no tenés un producto: tenés cuarenta. Toppers, cajas, invitaciones, etiquetas, bolsitas, cada uno con sus materiales, sus tiempos y su margen. Multiplicá esa cuenta por cuarenta. Y después acordate de rehacerla entera cada vez que aumenta el papel.

Yo lo hice durante años con planillas que se me rompían solas, cuadernos con las cuentas tachadas y notas en el celular. Funcionaba. Pero me comía horas que quería estar usando para producir.

5. Cómo queda esta misma cuenta hecha sola

Para eso armamos BaseNegocio, que es nuestra herramienta acá en Rincón de Ideas. Está pensada exactamente para esto: para que hagas una vez el trabajo de cargar tus números y después la cuenta salga sola.

Lo que cargás una sola vez

Al principio te sentás un rato y cargás tres cosas:

1. Tus gastos fijos. Los $80.000 del ejemplo: luz, internet, movilidad, todo eso.

2. Los días y las horas que trabajás. Con eso la app sabe cuánto vale tu hora y cuánto le toca de gastos a cada hora de trabajo.

3. Tus insumos con su costo. El papel, la tinta, los palitos, las cintas, el packaging.

Y listo. Eso no se vuelve a hacer.

El mismo topper, ahora adentro

Volvamos al ejemplo de arriba, así ves exactamente qué se automatiza.

1. Cargás el producto «topper personalizado» y le indicás qué materiales usa y qué cantidad de cada uno: dos hojas de ilustración, un palito, un poco de cinta.

2. Le ponés cuánto tiempo te lleva hacerlo.

3. Ponés lo que querés ganar.

4. Y ya está: la app junta eso con tus gastos y tu hora de trabajo, que ya conoce, y te muestra el costo, el precio y la ganancia.

La cuenta es la misma que hicimos a mano. Los cuatro bloques son los mismos. La diferencia es que ahora la hacés una vez y queda guardada, y el día que te pregunten «¿cuánto sale un topper?» ya tenés el número.

6. Un precio bien calculado no sirve si mañana aumentó el papel

Esta es la parte que en 2019, cuando escribí este artículo por primera vez, ni figuraba. Hoy es probablemente el problema más grande que tenemos.

El problema de calcular una vez y no volver a mirar

Hacés todo bien. Te sentás, sacás la cuenta completa, te sentís tranquila con tu precio.

Pasan dos semanas. Aumentó el papel. Al mes aumentó la tinta. Al otro mes los palitos.

Y vos seguís cobrando lo mismo, porque nadie te avisó. No es que te olvidaste: es que no hay forma de darte cuenta si no vas producto por producto revisando a mano.

Así es como una termina vendiendo a pérdida sin enterarse, trabajando cada vez más y entendiendo cada vez menos por qué no le queda nada.

Qué productos toca un aumento de insumo

Este es el punto donde tener los productos cargados cambia todo.

Cuando actualizás el costo de un insumo —digamos que subió el papel ilustración— BaseNegocio te muestra qué productos se ven afectados. Todos los que usan ese papel: los toppers, las invitaciones, los carteles.

Así podés revisar los precios de esos productos y no seguir vendiendo con costos viejos. En lugar de acordarte de memoria qué llevaba cada cosa, lo ves.

Cuando aumenta todo y hay que mover la lista entera

Y está la otra situación, la que ya conocemos: aumentó todo otra vez y hay que rehacer la lista completa.

Ir producto por producto es un día entero de trabajo. Con la app podés aumentar todos tus precios por porcentaje, ver cómo quedarían antes de aplicar el cambio, y recién ahí decidir si lo confirmás.

Eso es media hora convertida en dos minutos. Y sobre todo, es que efectivamente lo hagas, en vez de posponerlo tres meses.

7. ¿Y si igual quiero cobrar otro precio?

Puede pasar. Y está perfecto.

Te da $12.700 y vos sentís que en tu zona, con tu clientela, a ese precio no lo vendés. O querés hacer una promo. O es para una clienta que te trae pedidos todos los meses.

La decisión final siempre es tuya. Podés definir a mano cuánto querés cobrar.

Pero acá hay una función que me parece de las mejores que tiene: si ese precio queda por debajo de tu costo, te avisa antes de publicarlo.

Y eso cambia completamente la conversación. Porque una cosa es decidir cobrar menos sabiendo que estás resignando ganancia, y otra muy distinta es no darte cuenta de que con ese número estás literalmente pagando para trabajar.

Lo que quiero es que decidas, no que te enteres tres meses después.

8. Ahora sí: mirá el precio de mercado

Volvemos al principio del artículo, pero desde otro lugar.

El precio de mercado hay que mirarlo. Siempre. Lo que no sirve es mirarlo primero. Se mira después de conocer tus propios números, porque recién ahí la comparación te dice algo útil.

No quiero que te quedes con la idea de «mis costos mandan y cobro lo que se me antoja». El mercado existe y tus clientas también miran otras cuentas. Lo que quiero es que tengas las dos informaciones para poder decidir.

Seis preguntas para comparar bien

Cuando ves que alguien cobra bastante menos que vos, antes de bajar el precio, preguntate:

• ¿Mi terminación es distinta? A veces la diferencia está en el detalle que hace que el producto se vea el doble de bueno.
• ¿Uso mejores materiales? Un topper en 250 g no es lo mismo que uno en 120 g que se dobla solo.
• ¿Ofrezco personalización? Diseñar para cada clienta no es lo mismo que vender siempre el mismo modelo.
• ¿Mi tiempo de producción es otro? Capaz esa persona tarda la mitad porque tiene plotter y vos cortás a mano.
• ¿Puedo optimizar algo? Comprar por mayor, aprovechar mejor la hoja, trabajar en serie, mejorar el molde.
• ¿Este producto me conviene venderlo? Esta es la pregunta incómoda, y hay que hacérsela.

Cuando el mercado te dice que tu producto no cierra

A veces hacés la cuenta, mirás el mercado y la diferencia es demasiado grande. Eso también es información valiosa.

Tenés tres caminos, y ninguno es «regalarlo»:

Optimizar. Ver dónde se te va el tiempo o la plata. Muchas veces el problema no es el precio: es que estás tardando el triple de lo necesario por un método que se puede mejorar.

Trabajar el valor. Mejores fotos, mejor presentación, packaging cuidado. El mismo producto bien mostrado sostiene otro precio.

Dejar de venderlo. No todos los productos te convienen. Si hay uno que te lleva muchísimo tiempo y casi no te deja nada, quizás ese lugar de tu catálogo lo merece otra cosa. Sacar un producto también es una decisión de negocio.

9. De saber tu precio a manejar tu negocio

Algo que no me esperaba cuando empezamos con esto: una vez que tenés los productos cargados con su precio, se te destraban un montón de cosas que antes hacías a mano y ni las contabas como trabajo.

Te lo cuento cortito, porque este artículo es de precios:

• Armar un presupuesto en PDF con tu logo y mandarlo por WhatsApp, en vez de tipear los precios uno por uno.
• Tener los pedidos con su estado: si lo estás preparando, si ya está listo, si lo entregaste.
• Anotar señas y pagos y saber cuánto te deben, con su recibo.
• Tener tus clientas guardadas.
• Compartir un catálogo online con tus productos y sus precios.

Todo eso sale de los mismos números que cargaste para sacar el precio. Por eso digo que poner precios bien no es una tarea aparte: es el cimiento de todo lo demás.

10. Tu trabajo vale, pero primero tenés que saber cuánto te cuesta hacerlo

Si llegaste hasta acá, ya sabés más de costos que la mayoría de la gente que está vendiendo en este rubro. En serio.

Cuando empezás es completamente normal no saber qué cobrar. A todas nos pasó, a mí la primera. Lo que no quiero es que el miedo a «estar cobrando caro» termine haciendo que trabajes muchísimo y no ganes.

Porque eso es lo que pasa, y pasa despacio: cobrás un poco menos para no perder la venta, no contás tu tiempo para que el número cierre, no actualizás cuando aumenta el papel para no incomodar a nadie. Y un día te encontrás trabajando todos los días, con la agenda llena, sin plata.

Tu trabajo vale. Pero para poder cobrarlo bien, primero tenés que saber cuánto te cuesta hacerlo.

Aprender a poner precios también es aprender a manejar tu emprendimiento.

Empezá hoy con un solo producto. Uno. Sacale la cuenta completa, con todo: los materiales de verdad, tu tiempo de verdad, los gastos, tu ganancia. Y compará ese número con lo que estás cobrando ahora.

Lo que descubras te va a decir bastante.

Contame: ¿cómo calculás tus precios? ¿Había algo de esta lista que no estabas contando? Te leo acá abajo.

Male.

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